Hello各位小伙伴们，作为一名外贸人，大家平常都是如何跟买手沟通交流的呢？
今天给大家带来资深买手尚总的分享
外贸人要认真学习，尤其是做欧洲市场的外贸小伙伴更加不要错过啦~
尚总情况：在德国知名公司任买手10多年，熟悉德国市场的商业习惯等，对德国邮购商尤其熟悉。同时是May老师“外贸B2B赢在LinkedIn” 和”6步打造外贸销售冠军班“学员。
此外，尚总也是May的老师，每次May向其请教，尚总都是毫无保留赐教。
感谢尚总，外贸路上，也鼓励大家更多交流~
那话不多说，下面就一起来看看尚总的建议吧！
01交易基于信任
没有信任，就没有成交。
想要做一个更好的业务，就要努力赢得客人更多的信任。简单来说，包含：
1.1 专业的职业素养
1.2 舒服的着装，恰当的待人接物
很少有人说，但是在面对面的交往中这其实是非常重要的，因为这个表现贯穿在你和客人交往的所有过程之中。服装简单干净就好，待人接物，落落大方。同样的事情，同样的技巧，不同的人去处理，往往会有非常大的差异，如果你找不到原因，就可以反思下和客人交往中的细节，魔力在细节中。
1.3 有International的思维习惯
了解目标国家客户的习惯，做恰当的事情。
这个话题很大，就在于你平时的积累，我们经常会碰到一些“奇怪的”供应商，做一些不恰当的事情，比如对员工呼来喝去以展示自己的大老板气质，比如吃饭喜欢用自己筷子给客人夹菜，比如有些女生业务对老外过分热情。
大部分的老外应该是喜欢平等，自由，有自己的空间，你不要反着来就行。
02关于价格谈判
入门级别的业务常常会被灌输：客户是上帝, 这个思维很危险，会被客人一直牵着鼻子走。
过分服从和过分傲慢都是非常不合适的。
该争取的一定要去争取。
我们已经在供应链的最入门级，不要老想着去拯救客户，先把自己过好，该赚的钱要赚到。
你只有自己强大，别人才会看得起你。
价格谈判是成本最低，收益最大的一种商业技巧，对交易双方都是如此。
当然，你有多少牌可以打，取决于你的实力和经验。
03你要言而有信，能兜底
想要赢得稳定的可靠生意，你必须是一个能兜底的人，事情在你这里可以解决。
老外为什么需要国内办事处？我的感觉就是，他们需要有人能兜底，出了问题能解决，为了这个兜底，他们宁可额外付出4%-7%的佣金。
那你就要做这个能兜底的人，客人就会放心给你更多的生意。
我们之前做采购，最怕就是反反复复的供应商，落地要有声，说话要算话。
想一想，为啥老板出面，往往生意更容易谈，背后的逻辑其实就是因为，对方知道，这个人能兜底，谈好了就谈好了。
老板往往只有1个，拿做业务要为自己争取更多的话语权，在公司内部有清楚的线，知道自己能做什么决定，能为这个决定去兜底。
04让客户变懒，懒到非你不可
怎么才能让客户变懒？
你要足够勤快。
替客户做一些本来客户要做的事情，比如，你已经帮他做了市场调查，你已经做了所有的认证，你已经给他想好了RMA的方案，甚至给了客人建议的MSRP，他唯一需要做的就是say yes or no.
让客人做选择题，不要把问题丢给客人。
这一点差别很大，需要养成习惯。
05做的比别人更多一点
好的销售，顺向思维可能就够了。
但是销冠，你就要学会逆向思维。
超出客户期待的去解决问题。
客人问你要1，你要给1，2，3。
06如何请客吃饭
一定要了解客户的饮食习惯。
大的方向：吃不吃辣椒，吃不吃海鲜，还有老外坚持要0度可乐，因为在健身或者有糖尿病。
见过一次之后，他的习惯，你都要记住。
不是吃的越贵越好，要适合，要让他感受到你关注他，在意他。
吃饭是加分项，如果你做不到，就少吃饭，保持神秘感，或者最起码吃饭时候别扣分。
07如何送礼？
经常来中国的老外基本都已经被中国供应商惯坏了。
他们收了太多的茶叶，茶杯，点心，我认为绝大部份老外是欣赏不动的，也不知道好坏。
我的经验是：你未必要送礼，其实不重要，我感觉。
如果要送，就要送到心坎里，怎么图其所好，就看你平时和客户聊天的功力了。
可以送点小小的礼物，比如一只好点的钢笔带客人名字，比如，有特色一点的中国白酒
08佣金，回扣， under table？
我觉得原则是，能不碰就不碰，能用礼物（礼物可以很贵）就不要用钱。
一般不要主动去提。
生意上变数很大，你开了头，就很难再回头，很少能有happy ending, 人的胃口也是越来越大，很多时候简单的关系会变得复杂，如果你不再满足提要求的人，你就会out。
你能搞定的人，别人也能搞定，不要过分迷恋自己的魅力。
生意上没有太多捷径，给你便利的，也会同样束缚你，把精力花在产品上。
如果一定要碰，老板出面。
在寻找合适的供应商上，买家的考虑都是全面、缜密、复杂的。如何与“买手”打交道应该是各位外贸人常见的问题，“听君一席话，胜读十年书”，相信尚总的肺腑之言给了你很多启发。
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