外贸人在LinkedIn上撩客户,你都一般撩什么职位 ?怎么撩?

Hi,各位用LinkedIn开发海外客户的外贸小伙伴们,在LinkedIn上加客撩客户,你都一般撩什么职位呢?怎么撩?找对人,是成功的第一步”,今天我们一起来交流探讨下。

首先,这个问题是个非常OPEN的话题,没有标准答案,也没有SOP。

“不要自我设限, 在欧美很多稍微有些规模的公司,往往是3-10人左右的决策团队。所以都可以尝试撩。”

1 案例分享交流

我们通过一些案例来和大家分享下这个大家比较关心的话题。 

案例1:学员A, 刀具类产品   撩‘销售经理“ 

2021年搞定中东当地非常大的集团公司。

2021年学员分享:因为疫情的原因,客户原来从其他国家进口的产品,今年开始考虑从中国进口。而这次也是由他们的销售团队参与采购,筛选供应商的环节。对接我的正是销售经理。通过层层筛选,最终选择我们公司作为在这个行业的供应商。客户让我做好试单。做好试单,后面的订单都有,以及我们已经录入了他们集团的供应商系统.

案例2:学员B, 光电行业     撩:技术总监,研发主管,CEO, 销售主管

我们的产品是工业自动视觉检测用的图像传感器,很小众,但技术含量比较高,而且是客户的核心部件。我都是直接找目标客户的技术总监或者研发主管,有时候顺便也会把CEO和销售主管加上。有的公司体量太大,公司最高层不会负责具体的事务,我就会搜索关键字找到具体负责人,一般部门经理之类的。对于知道我们这种产品的人,我说完我是做什么的,他们就被吸引了。我从来不找他们的采购,采购在我们这种产品的决策方面,不起作用。

案例3:学员C, 模具设计   撩:技术总监,CEO, 工程经理

我的行业也比较特殊,关键决策人也不是采购,一般是技术总监,CEO,工程经理

案例4: 学员L, 消费品,撩:不同职务

看他职务,分析网站背景,找共性价值点和痛点

案例5: 学员K, 人造草坪   撩:CEO

这个沙特行业大客户,我是撩了CEO, General Manager, Supply Chain , 后来探讨产品细节,寄样品后成交的。

当然,我保持的习惯:每隔一天在LinkedIn上发一个高质量post, 按照May老师的建议,每个Post都是提供价值的,比如针对客户的痛点,我来提出解决方案。

案例6:学员M  该学员曾在世界500强公司任职过买手

 

我会撩Category Manger —- Sourcing Manger—- Product Development

·Category Manger: 决定大方向的人,比如这个品类占多少,他如果不点头,下面的这些Product Development, Product manager, 他们也许只对某个特别的产品感兴趣,但是如果Category Manager不点头,这个供应商是做不了这个货的。

·Sourcing manager:只是在大品类大方向上去Sourcing,产品集中地在哪,往哪些方向走,所以决定大方向的是Category Manager , SourcingManager.

·Buyer: 正式订了这个供应商后,整个采购的成本我要降2%,怎么降?材料怎么选择,有什么样的生产方案,不是决定供应商的人,但是是决定如何优化产品的人。

·Merchandiser: 订单的跟进,去看你的KPI, 准时交货率,样品通过率.

 

案例7:学员N  该学员落地不错,撩客户成功率高,比较灵活

  • 先看现有人脉,让现有人脉发挥作用。比如谁是1度,谁有话题。
  • 根据自己公司的实际情况,打个比方,你的公司价格非常有优势,那你直接找买手把价格报给他,或者说找director of buying
  • 服装公司设计先行,找head of design
  • 假如你有一个客户,你看到有Marketing Manager这个职位,你在marketing这块有个很成功的案例,把这个案例分享给另外一个客户的Marketing Manager, 这个Marketing manager会很感恩,好象是个合作伙伴。
  • Sales Director 有很多大公司销售有个决定让采购采购什么产品的建议权。
  • CEO, VP  主人翁,站在我们公司为什么是你的可考虑的备胎供应商,从战略发展理念,规模、产品会带给贵公司什么样的
  • Buyer, Purchase Manager 有很多大公司的Buyer有着决定权, Purchase Manager只是执行层面的Place order,而在小公司Buyer起着非常重要的决定作用。具体一定要看每个公司对于其职责的详细说明(研究那个人的Profile里的Experience或About介绍)
  • 每个客户要分析其关注点,征对性去联系,不要每个都联系,搞得好象骚扰邮件一样。

案例8:学员H, 金属阀门,滚珠和滚筒制造业,撩:四类关键人

1,老板:站在老板角度挣更多钱,质量要保证,不能出问题。

2,采购:站在采购员的角度,货期不能耽误,价格要低(体现采购价值)

3,技术:能提供技术支持,帮助分析问题,解决问题。

4,一线操作人员:好用,不耽误干活,有故障好解决。

撩时:“心中有套路,嘴上有乾坤“

案例9:学员I, 服装,撩:设计师

我们的产品是服装,设计很重要,所以我喜欢撩设计师。

案例10:学员J, 装鉓类假草  撩:VP

我基本上都是撩VP, 屡试不爽,每次都有回应。

案例11:学员E, 消费品行业,漂亮小姐姐

天天给客户发跑步的照片发出来的订单算吗?没事聊聊跑步聊聊养生

May案例解说

没有标准答案,具体撩谁,我们需要考虑4个要素:

A.  不同的国家 (日本 V.S 美国,西语系国家 VS 英语系国家VS德语系国家)

B.  不同的客户类型(生产商,采购代理,进口商,批发商,大型零售集团等)

C.  不同的行业 (消费品行业 V.S 工业品行业)

D.  不同的公司规模  (大公司 V.S 小公司,分工细化程度不一样)

也就是说,不同的国家,不同的客户类型,不同的行业,不同的公司规模,关键决策人有差异,我们撩的KP也有差异。

更多的案例就不一 一发出来了,今天晚上May老师将在视频号上和大家更多的探讨下在LinkedIn上怎么撩客这个话题,帮助大家“找对人,会撩客”。

重磅来了,除了May老师的分享,同时我们会连麦一个有着20年买手经验的资深海外采购专家顾老师,顾老师在美国target, 香港利丰(li& fung),法国弓箭等欧美大公司任职多年,顾老师将会给大家分享:

1. 在撩这些大型零售集团,采购代理大公司时,撩哪些职位比较合适?

2. 撩时有哪些注意事项?

“买手更懂买手,让买手教外贸供应商在LinkedIn上如何找KP, 撩KP”

May老师昨天特意事先和其进行了请教,30分钟左右的电话记录的内容让May足足记了3页纸的笔记,这里面的学问估计够May消化好久了!

超级大咖买手,非常珍贵的学习机会,大家不要错过哈,哪怕这次课程收钱都值得学习(还何况是免费),光认识这位资深买手就值了!顾老师曾主导全球大客户谈判700多场,单次成交1500万美金!


本来是May的”外贸B2B赢在LinkedIn”小班课学员专属福利活动。

独乐乐不如众乐乐,现这个直播免费开放给所有爱学习求进步的外贸人员,想在LinkedIn上赚到海外B2B客户的学员们都欢迎参加此次难能可贵的学习。

在这次直播学习中,你将收获什么?

  1.  对在LinkedIn上找KP, 撩客有深刻认知,“找对人,会撩客户”
  2. 对于不同国家,不同类型,不同行业的客户的关键决策人,打开思维。
  3. 近距离认识May老师,开启“外贸B2B赢在LinkedIn”的外贸金矿开发之旅或深度开发之旅。
  4. 获得和20多年世界500强的资深专业买手学习交流的机会
  5. 了解大客户公司内部架构,了解如何和大客户进行谈判。

适合什么样的人来学习?

  1.  想在LinkedIn开发客户的外贸管理层,外贸业务员,SOHO等。
  2.  外贸中开发客户总是不知道怎么对接买手撩买手的外贸业务员。
  3. 公司外贸业务发展遇到瓶颈想突破的外贸管理层。
  4. 不懂大客户谈判想要精进的外贸管理层,外贸业务员。

    怎么看直播?可以扫一扫下图的二维码,关注视频号,顺手预约今天晚上7点半的直播哈,当然更欢迎分享这篇文章或海报给你的朋友同事,大家一起学习进步,大家好才是真的好嘛。请注意,没有回放,学到就是赚到。我们不少学员可是推开了所有的大事小事,推掉了辅导孩子作业,推掉了和#刘畊宏女孩的运动锻炼时间,期待着这场知识盛宴!

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