【学员分享】坚果MM的外贸之路

我的外贸心得

我大学的专业是商务英语，身边的学长学姐们大部分都是从事各行各业的外贸工作，所以在出来工作之前，我对外贸流程有了大概了解。可能真的是缘分，当初面试的时候接到过几个offer,后来选择了我现在这家公司，没有换过。

我并不建议外贸新人频繁的换公司，特别是换行业。这本是靠积累客户吃饭的，一换行业又要从头再来，那你除了比新人多那么些外贸经验之外，其实很难体现出你的优势。不过这也是因人而异的，年轻人想要什么都可以大胆去追求！

1.学会找到精准客户的联系方式

精确的邮箱开发客户往往事半功倍。刚开始做外贸的时候，一天发个100多封开发信，感觉石沉大海一般，看不到一点涟漪。后面有人跟我说这种情况很有可能是我找的邮箱不够精准。大部分公司网站上留的企业邮箱都快被别人发爆了，你要让他如何在那么多邮件中去点开你的开发信呢？

所以我们要学会去找到目标客户的精准邮箱和联系方式，这很重要！现在社交网站很发达，例如Facebook,LinkedIn,Instagram等等，很多的方法让我们找到客户公司的CEO或者采购经理的联系方式。

当然还可以借助Google去搜索和验证，我相信这是很多人都懂的。例如：域名+ CEO+Mail (mail这个词，比email 要全面)。此外May 老师关于领英开发客户的方法我觉得真的很Nice！

找到邮箱后，别着急的去发开发信。要看看这个邮箱是否是真的，可以花点时间去验证，个人觉得这还是很有必要的。验证的方法可以通过领英这些平台。网上有些关于邮箱验证的网站，例如：http://www.verify-email.org，可以把你搜到的邮箱放进去验证，虽说不是百分百准确，但也有七八成。

接下来是域名反查：http://whois.chinaz.com 这样可以得到注册人的联系方式、姓名、电话、邮箱等信息。

当然这都只是辅助我们去找到邮箱，不是每次都能如愿找到，就算上面有私人邮箱，你要学会判断。最好是辅助领英，看这个人是否存在，电话等等是否和网站对得上。

2.简洁、有针对性的开发信

开发信还是尽量简洁的好，客户的时间都很宝贵，一般篇幅太长看着累，客户的兴趣也会减半，精简、图文并茂就行了。像美国，德国这些国家，都是比较商务化的，那么我们也要尽量商务化些，不啰嗦，写完检查细节，避免出错也是很重要的哦！下图是我的邮件，可以参考。

给客户发开发信最好是针对性的发，假如对不同等级的客户发一样的内容，效果可能不那么好。内容一样，标题一样，称呼一致，这跟群发有什么区别呢？客户需要存在感，让客户感受到我们对他的重视，这有助于建立我们自身的良好形象。上面两个内容可能都会比较花时间，所以因人而异，有适合自己的方法才是最好的。

3.用心的客户分析、跟进和维护

 一般我们发了开发信，会收到各种各样的回复，例如对产品的咨询了解，或者是报价。我们要学会分析客户，判断这个客户是属于A级，B级还是C级，然后针对性的去回复客户的问题。这样对客户的了解更多了，那成单的把握是不是会更大呢？

关于分析客户首先我们可以通过客户的网站看客户是什么性质的，批发、工程或者是零售，这样有助于对客户的定位。然后去看一下客户是否在LinkedIn上面，看一下客户的活动，关注一下客户的兴趣爱好。

作为外贸业务员，专业也是很重要的，平时要积极通过邮件和电话与客户沟通，积极为客户解决问题、帮助客户，建立信任。我相信很多外贸业务员一天都能收到好多客户的询盘、要求报价等等，但是当我们报完价格之后，客户就不回复你的邮件了，或者点个阅读回执给你，甚至直接无声无息。这时候的我们是不是略带沮丧和着急呢？这种现象其实是正常的，并不是所有的客户都能一次性搞定的，这样又何有外贸难做之说呢？

定期的跟进有意向的客户，了解客户的需求，维护老客户，开发新客户，这是外贸业务员的必修课。假如客户有什么问题，你都能在第一时间帮客户解决或者给客户提供方案，我相信你与这个客户将来的合作会很稳！

这是很多客户对我的评价，外贸人都知道，因为时差问题，当客户有问题或者需求的时候，别人不能及时回复，而我可以，这就让客户感觉到了效率和沟通的时效性。

信任是相互的，所做的一切客户也能够感受到，所以无论对待什么客户都要重视，这样客户会很有归属感。除了邮件以外的其他沟通方式，我们可以通过 Skype、Whatsapp甚至是Wechat去和客户沟通。我建议建立一个客户跟进表，哪天联系了客户、发了什么内容给客户，这些都记录一下，假如客户有问到产品相关问题，一定要保留下来。坚持下来你就能看到效果。

不过有一点要注意，不要让客户感觉到你在骚扰他，有新产品的时候可以发给客户，或者跟进客户的使用情况等等，其他没什么讲的时候，发封邮件问候就行了，一周有一封邮件去跟进就OK了！

4.有计划的坚持和明确的目标

特别是做B2B的外贸业务员，我觉得有计划的坚持做，真的很重要！毕竟这是一个积累的过程，就算这个过程有点漫长，但是咬咬牙坚持下去，你就能看到胜利的曙光。

每天要做什么，需要发多少开发信，哪些客户需要维护，有哪个客户有事情需要你帮忙，诸如此类的，每天做好，坚持每天做好。我相信你肯定能看到效果的！我们可以备个小本子，把哪个时间段需要做什么事，需要回复哪些客户可以大概的列一下，这样能避免漏掉重要的事情！

我是每天都给自己定量去开发新客户，例如一天发50封产品开发信之类的，根据自己实际情况去做，做业务就是维系老客户、开发新客户，慢慢积累自己的资源。其次要对自己设定目标,例如：试用期内出一个正式单，3个样品单。第一个月业绩达到1万美金，第二月达到1.5万美金，第三个月达到2.5万美金。就是自己不断地去突破，不断去激发自己的潜能，去挑战不一样的高度！只要能坚持，我觉得就是进步！

我有个展会客户，在展会上要到客户的名片，客户没有去我们展位，只是留下联系方式而已。参展之后给客户发了我们产品的开发信，几封下来客户都没有回复，只是回了阅读回执。这个时候我就想客户为什么看了我的邮件，却不肯回复我呢？大部分的原因应该是我们的产品不足以打动客户，而且客户自己本身有稳定的供应商，不想轻易更换供应商。

我依然坚持给这个客户发邮件，有新的东西会分享给他、偶尔给他问候。终于有一天，我收到了他的回复，问了产品并要求让我把我们公司的Catalog发给他。个人觉得假如能在第一时间回复客户的询盘是比较加分的，这样有利于你高效的与客户沟通！

几封邮件下来，客户决定先下个样品单，买样品去测试。等待测试结果的过程很煎熬，客户对我的服务什么都很满意，但他却一直说很忙，样品没有测试，让我等。你知道我等了多久客户才给我正式订单吗？11个月！

之前加了客户的Whatsapp,有时候客户没回邮件，我就用Whatsapp跟他聊会天或是问候一下，当然在这期间还是要坚持给客户发邮件或者信息，总而言之就是刷存在感，最低目标是不能让客户忘了你，不知道你是谁。

突然有一天客户主动问我说这个产品怎么样，他想下单。当时的激动不言而喻，想着客户是不是被我感动了呢!他还问我今年是否会参加展会，他想过来我们这里看厂，然后跟客户约定十月份过来看厂，接待前提前了解客户所在国家的一些饮食习惯，并把客户感兴趣的产品准备好！

从这个案例总结出来，做业务真的要靠积累，有时候你坚持做的东西并不能在一个月或者三个月就见到效果，有时候可能是一年或者两年。只要这个客户是精准客户，就一定要把他搞定！记住：不抛弃不放弃！

还有当你找一个切入点去联系客户的时候，记得要从客户的角度出发，假如暂时成不了合作伙伴，那我们可以先成为朋友，我们等的是一个机会。做外贸不能急，要慢慢来。

记得刚入外贸这个行业，身边的学长学姐们都跟我说过外贸这条路就是熬着走下去的，任重道远。我觉得外贸虽累，但也乐在其中，感觉自己做了外贸之后，成长了好多。用最好的心态做最坏的打算，保持空杯心态，我相信我们能一直进步！而且有时候做业务不仅仅是做业务这么简单，你的想法，你的眼界，你的成长否会决定你以后是个什么样的人。苏芒说过这样一句话，人品决定你走多远，格局决定你做多大。希望我们的外贸之路，越走越远，越走越宽！