【学员分享】坚果MM的外贸之路

看看坚果MM自己怎么说

【学员分享】坚果MM的外贸之路

相比资深的前辈们,我只能算外贸菜鸟,在外贸方面还有很多需要学习的地方。选择外贸行业,是因为本身专业跟外贸相近,而且性格比较外向大胆,喜欢尝试和挑战新东西!

坚果

 

 

01

我的外贸心得

我大学的专业是商务英语,身边的学长学姐们大部分都是从事各行各业的外贸工作,所以在出来工作之前,我对外贸流程有了大概了解。可能真的是缘分,当初面试的时候接到过几个offer,后来选择了我现在这家公司,没有换过。

我并不建议外贸新人频繁的换公司,特别是换行业。这本是靠积累客户吃饭的,一换行业又要从头再来,那你除了比新人多那么些外贸经验之外,其实很难体现出你的优势。不过这也是因人而异的,年轻人想要什么都可以大胆去追求!

1.学会找到精准客户的联系方式

精确的邮箱开发客户往往事半功倍。刚开始做外贸的时候,一天发个100多封开发信,感觉石沉大海一般,看不到一点涟漪。后面有人跟我说这种情况很有可能是我找的邮箱不够精准。大部分公司网站上留的企业邮箱都快被别人发爆了,你要让他如何在那么多邮件中去点开你的开发信呢?

所以我们要学会去找到目标客户的精准邮箱和联系方式,这很重要!现在社交网站很发达,例如Facebook,LinkedIn,Instagram等等,很多的方法让我们找到客户公司的CEO或者采购经理的联系方式。

当然还可以借助Google去搜索和验证,我相信这是很多人都懂的。例如:域名+ CEO+Mail (mail这个词,比email 要全面)。此外May 老师关于领英开发客户的方法我觉得真的很Nice!

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找到邮箱后,别着急的去发开发信。要看看这个邮箱是否是真的,可以花点时间去验证,个人觉得这还是很有必要的。验证的方法可以通过领英这些平台。网上有些关于邮箱验证的网站,例如:http://www.verify-email.org,可以把你搜到的邮箱放进去验证,虽说不是百分百准确,但也有七八成。

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接下来是域名反查:http://whois.chinaz.com 这样可以得到注册人的联系方式、姓名、电话、邮箱等信息。

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当然这都只是辅助我们去找到邮箱,不是每次都能如愿找到,就算上面有私人邮箱,你要学会判断。最好是辅助领英,看这个人是否存在,电话等等是否和网站对得上。

2.简洁、有针对性的开发信

开发信还是尽量简洁的好,客户的时间都很宝贵,一般篇幅太长看着累,客户的兴趣也会减半,精简、图文并茂就行了。像美国,德国这些国家,都是比较商务化的,那么我们也要尽量商务化些,不啰嗦,写完检查细节,避免出错也是很重要的哦!下图是我的邮件,可以参考。

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给客户发开发信最好是针对性的发,假如对不同等级的客户发一样的内容,效果可能不那么好。内容一样,标题一样,称呼一致,这跟群发有什么区别呢?客户需要存在感,让客户感受到我们对他的重视,这有助于建立我们自身的良好形象。上面两个内容可能都会比较花时间,所以因人而异,有适合自己的方法才是最好的。

3.用心的客户分析、跟进和维护

 一般我们发了开发信,会收到各种各样的回复,例如对产品的咨询了解,或者是报价。我们要学会分析客户,判断这个客户是属于A级,B级还是C级,然后针对性的去回复客户的问题。这样对客户的了解更多了,那成单的把握是不是会更大呢?

关于分析客户首先我们可以通过客户的网站看客户是什么性质的,批发、工程或者是零售,这样有助于对客户的定位。然后去看一下客户是否在LinkedIn上面,看一下客户的活动,关注一下客户的兴趣爱好。

作为外贸业务员,专业也是很重要的,平时要积极通过邮件和电话与客户沟通,积极为客户解决问题、帮助客户,建立信任。我相信很多外贸业务员一天都能收到好多客户的询盘、要求报价等等,但是当我们报完价格之后,客户就不回复你的邮件了,或者点个阅读回执给你,甚至直接无声无息。这时候的我们是不是略带沮丧和着急呢?这种现象其实是正常的,并不是所有的客户都能一次性搞定的,这样又何有外贸难做之说呢?

定期的跟进有意向的客户,了解客户的需求,维护老客户,开发新客户,这是外贸业务员的必修课。假如客户有什么问题,你都能在第一时间帮客户解决或者给客户提供方案,我相信你与这个客户将来的合作会很稳!

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这是很多客户对我的评价,外贸人都知道,因为时差问题,当客户有问题或者需求的时候,别人不能及时回复,而我可以,这就让客户感觉到了效率和沟通的时效性。

信任是相互的,所做的一切客户也能够感受到,所以无论对待什么客户都要重视,这样客户会很有归属感。除了邮件以外的其他沟通方式,我们可以通过 Skype、Whatsapp甚至是Wechat去和客户沟通。我建议建立一个客户跟进表,哪天联系了客户、发了什么内容给客户,这些都记录一下,假如客户有问到产品相关问题,一定要保留下来。坚持下来你就能看到效果。

不过有一点要注意,不要让客户感觉到你在骚扰他,有新产品的时候可以发给客户,或者跟进客户的使用情况等等,其他没什么讲的时候,发封邮件问候就行了,一周有一封邮件去跟进就OK了!

4.有计划的坚持和明确的目标

特别是做B2B的外贸业务员,我觉得有计划的坚持做,真的很重要!毕竟这是一个积累的过程,就算这个过程有点漫长,但是咬咬牙坚持下去,你就能看到胜利的曙光。

每天要做什么,需要发多少开发信,哪些客户需要维护,有哪个客户有事情需要你帮忙,诸如此类的,每天做好,坚持每天做好。我相信你肯定能看到效果的!我们可以备个小本子,把哪个时间段需要做什么事,需要回复哪些客户可以大概的列一下,这样能避免漏掉重要的事情!

我是每天都给自己定量去开发新客户,例如一天发50封产品开发信之类的,根据自己实际情况去做,做业务就是维系老客户、开发新客户,慢慢积累自己的资源。其次要对自己设定目标,例如:试用期内出一个正式单,3个样品单。第一个月业绩达到1万美金,第二月达到1.5万美金,第三个月达到2.5万美金。就是自己不断地去突破,不断去激发自己的潜能,去挑战不一样的高度!只要能坚持,我觉得就是进步!

02

跟进精准客户不抛弃不放弃!

 

我有个展会客户,在展会上要到客户的名片,客户没有去我们展位,只是留下联系方式而已。参展之后给客户发了我们产品的开发信,几封下来客户都没有回复,只是回了阅读回执。这个时候我就想客户为什么看了我的邮件,却不肯回复我呢?大部分的原因应该是我们的产品不足以打动客户,而且客户自己本身有稳定的供应商,不想轻易更换供应商。

我依然坚持给这个客户发邮件,有新的东西会分享给他、偶尔给他问候。终于有一天,我收到了他的回复,问了产品并要求让我把我们公司的Catalog发给他。个人觉得假如能在第一时间回复客户的询盘是比较加分的,这样有利于你高效的与客户沟通!

几封邮件下来,客户决定先下个样品单,买样品去测试。等待测试结果的过程很煎熬,客户对我的服务什么都很满意,但他却一直说很忙,样品没有测试,让我等。你知道我等了多久客户才给我正式订单吗?11个月!

之前加了客户的Whatsapp,有时候客户没回邮件,我就用Whatsapp跟他聊会天或是问候一下,当然在这期间还是要坚持给客户发邮件或者信息,总而言之就是刷存在感,最低目标是不能让客户忘了你,不知道你是谁。

突然有一天客户主动问我说这个产品怎么样,他想下单。当时的激动不言而喻,想着客户是不是被我感动了呢!他还问我今年是否会参加展会,他想过来我们这里看厂,然后跟客户约定十月份过来看厂,接待前提前了解客户所在国家的一些饮食习惯,并把客户感兴趣的产品准备好!

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从这个案例总结出来,做业务真的要靠积累,有时候你坚持做的东西并不能在一个月或者三个月就见到效果,有时候可能是一年或者两年。只要这个客户是精准客户,就一定要把他搞定!记住:不抛弃不放弃!

还有当你找一个切入点去联系客户的时候,记得要从客户的角度出发,假如暂时成不了合作伙伴,那我们可以先成为朋友,我们等的是一个机会。做外贸不能急,要慢慢来。

记得刚入外贸这个行业,身边的学长学姐们都跟我说过外贸这条路就是熬着走下去的,任重道远。我觉得外贸虽累,但也乐在其中,感觉自己做了外贸之后,成长了好多。用最好的心态做最坏的打算,保持空杯心态,我相信我们能一直进步!而且有时候做业务不仅仅是做业务这么简单,你的想法,你的眼界,你的成长否会决定你以后是个什么样的人。苏芒说过这样一句话,人品决定你走多远,格局决定你做多大。希望我们的外贸之路,越走越远,越走越宽!

敲黑板:

 

1.找到精准客户的联系方式

社交网站例如Facebook, LinkedIn, Instagram等等

 

Google搜索和验证,例如:域名+ CEO+Mail,或者:名+ CEO+linkedin

 

邮箱验证网站:http://www.verify-email.org

 

域名反查得到注册人的联系方式、姓名、电话、邮箱等信息:

http://whois.chinaz.com

 

2.简洁、有针对性的开发信

 

3.用心的客户分析、跟进和维护

 

4.有计划的坚持和明确的目标

 

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