3 年前，我刚转行做外贸，每天发 50 多封邮件，回复率不到 3%。后面，我每天花 30 分钟在 LinkedIn Sales Navigator 上，链接了N个客户，回复率 40%，目前开发成单5 个精准客户，成交订单172万，还在努力中。 【学习分享】以下是学员分享故事口吻来写的这篇文章，如果你是正处于外贸客户开发迷茫中， 期待你认真看完， 相信对你有所收获，也许是思维上的改变，也可能是某些个学员分享的小技巧。
3 年前，我还是个外贸小白。
每天我主管给我们的工作流程是这样的：
- 打开 Google，搜”XXX (产品或行业词）+ importer”
- 打开客户网站，找联系方式
- 发邮件，等回复
- 没有回复，继续发
- 重复
一天发 50 +封邮件，回复率不到3%
当时主管跟我说：”外贸就是这样，量变引起质变。”
但我心里在想，有没有更好的开发方法呢？
身边的外贸朋友们说不如用LinkedIn试试。
好，立即行动，注册LinkedIn, 自己摸索，玩了一段时间，感觉也没有什么效果！
直到后来经朋友介绍，遇到了May老师，才知道LinkedIn免费帐号我是做得太垃圾了，个人Profile没打造好，内容营销太硬广等，于是，买了May老师的课程，入手了线上课“LinkedIn入门到进阶”, 期间获得了不少询盘，感觉还不错。
但我这个人，典型的急性子，在LinkedIn上看到有人对我动态互动了，我回应其评论后，就想马上开撩，而我只能按正常做法先加他，耐心等其通过，等待的时间太纠结了。还有免费帐号加人add note又有限制，免费帐号还动不动搜索达到上限…… 总之，感觉LinkedIn这个平台还不错，就是太需要耐心了！
一、第一次用LinkedIn Sales Navigator，我惊呆了
记得第一次用LinkedIn Sales Navigator 的情景。
我搜了一个关键词放在搜索框试了下
搜索结果出来，我愣住了。
- 1200+ 个精准客户公司，远远高于LinkedIn免费帐号的搜索结果！
- 高效精准找到这些目标客户公司的KP。
- 每个人都能看到：职位、公司、工作年限、共同联系人
- 右边直接显示：InMail 按钮
我以前花 3 天找的客户，现在 3 分钟找到了。
顺便说个小故事，记得那时向公司主管申请升级，
他说：”费用有点小贵，你觉得你能赚回来吗？”
我当时就想，这哪是贵，这是省时间啊。我坚信，以我的开发客户的决心和不断学习的能力，这钱我一定能N倍赚回来。
在我的多次沟通下，好在最后还是答应给我升级了，感谢自己当时的坚持，感谢我有眼光有格局的主管。当时想想，如果公司不给我升级，我也会想方法自己升级： ）
二、我用 Sales Navigator 开发的第一个大客户
说个真实的故事。
去年，我用 Sales Navigator 开发了一个美国客户。
过程是这样的：
- 筛选条件：美国、行业选择Import 、公司规模 500+
- 找到 30 个精准客户的公司
- 在Decion Maker里找到其公司的Key Person (小窍门：可以通过Purchasing, Product等部门过滤，也可以通过职位、职级高低过滤，这些都是免费帐号没有的功能）
- 重点跟进其中一个产品开发工程师（小窍门：可以通过Post on Linkedin in past 30days, 找到最近1个月在LinkedIn上发了帖子的人，这样的人往往比较活跃，比较容易有切入点聊上）
- 看他的 Profile：在这家公司干了 5 年，之前是工程师
- 看他发的帖子：最近在关注供应链问题
- 看他点赞的内容：对XXX自动化感兴趣
- 发 InMail，不是推销，是分享一篇关于供应链的文章
- 附带一句：”看到您最近关注供应链，这篇文章可能对您有帮助”
- 他回了：”谢谢分享，你们是做电子元件的？”
- 机会来了
- 约了个线上会议
- 聊了 30 分钟，没怎么聊产品，主要聊行业
- 他主动要样品
- 寄了 5 款产品
- 后面很长的一段时间，我们沟通各种细节，从技术到市场信息等
- 第一单，2.5万美金，不多，小小的试单，我已经心里乐开了花。
- 再后面，3个月后，返单近8万美金..
这个从找到KP到真正链接上有实质性进展的过程，如果用传统方法，可能需要 3-6 个月，还不一定找到了关键决策人，也不一定触达真正撩上了。
用 LinkedIn Sales Navigator，1个月搞定
三、Sales Navigator 让我明白的 3 件事
1. 找客户不是大海捞针，是精准狙击
以前找客户：
- Google 搜一大把
- 一个一个筛
- 大部分不对口
- LinkedIn免费标准帐号搜，动不动受限，找不到KP. 好不容易找到KP,结果他是3度外人脉，我打开不了其Profile。 好不容易通过破解法打开了其Profile想加他，他就是不通过。好不容易他通过了成为好友了，给他发Message，他就是不回应。
现在LinkedIn Sales Navigator找客户：
- 40+ 筛选条件（行业、职位、公司规模、地区…）
- 直接定位决策者
- 每个都是精准客户
效率高了 10 倍不止。
2. 了解客户不是靠猜，是靠数据
以前了解客户：
- 看网站
- 猜需求
- 发邮件碰运气
现在了解客户：
-
看公司主页（基本简介、分子公司、公司产品、最近动态）
看关键决策人Profile（工作经历、技能、兴趣、商业机会）
- 看动态（最近发帖、点赞、评论）
- 看公司新闻（融资、扩张、新品发布）
- AI助力高效分析客户 （从公司到个人情况，从基本背景到客户关注点、竞手情况、你的商业机会点等）
你知道客户在想什么，就知道怎么跟他聊。
3. 触达客户不是靠群发，是靠个性化
以前发邮件：
- 模板群发
- “Dear Sir/Madam”
- 回复率 3%
现在发 InMail：
- 个性化开头（提到他最近的动态）
- 提供价值（分享文章、案例、洞察）
- 回复率 40%+
不是客户不回复，是你没给他回复的理由。
四、分享几个我常用的 Sales Navigator 技巧
技巧 1：用”最近动态”筛选
- 筛选条件：Posted in the past 30 days
- 这些人活跃度高，回复率更高
技巧 2：看”共同联系人”
- 找到你和客户的共同联系人
- 请求引荐，比冷启动容易 10 倍
技巧 3：保存搜索，设置提醒
- 保存你的精准搜索条件
- 有新客户出现，系统自动通知你 （这个功能真的太牛了，你可以这么理解，你不用搜索客户了，只需要设置好，一有新客户，你第一时间get,这就是最新的客户，聊上的机会会更高，再也不需要和对手抢那些难啃的卷王客户啦 ）
技巧 4：用 Lead 和 Account 分开管理
- Lead：具体的人
- Account：公司
- 这样可以同时跟进公司和决策者
技巧 5：定期看”推荐客户”
- Sales Navigator 会根据你的偏好推荐客户
- 我遇到过好几个大客户都是推荐来的
五、给业务员的建议
如果你是个外贸业务员，听我几句：
1. 主动跟老板申请LinkedIn Sales Navigator
不要等老板给你配，主动申请。告诉他 ROI，告诉他你能带来什么。
2. 每天花 30 分钟在 Sales Navigator 上
- 10 分钟找新客户
- 10 分钟跟进现有客户
- 10 分钟看动态、发内容
3. 不要只用来找客户，用来建立关系
- 给客户点赞
- 评论客户的帖子
- 分享有价值的内容
- 先建立信任，再谈生意
4. 记录你的数据
- 用 Sales Navigator 找了多少客户？
- 发了多少 InMail？
- 回复率多少？
- 成交多少？
- 用数据证明你的价值
结尾
3 年前，我是个每天发 50 封邮件、回复率 3% 的外贸小白。偶尔用LinkedIn免费标准帐号，内容营销获得了一些询盘，但主动开发这块，我收效甚微，当然，也可能我自己瞎摸索没找到真正的好方法。
现在，我每天花 30 分钟在 Sales Navigator 上，开发 5 个精准客户，回复率 40%
不是我更聪明了，是我用了更好的工具。
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以上是我们根据学员情况做的梳理，感谢这个学员经常和我交流外贸路上的收获、困惑，也时不时和我分享好消息。
我想说的：
外贸这行，选择比努力重要。
LinkedIn Sales Navigator 不是万能药，但它能让你少走很多弯路。
用不用，看你自己。
但别等到你的同事用 Sales Navigator 成了 Top Sales，你才后悔。
顺便说下，从今年开始，LinkedIn Sales Navigator Advanced国内用户的升级只能通过领英的国内代理来升级了，May老师的乐贸咨询就是领英的代理，并且是优质代理商，除了升级会员外，还有一系列教大家如何用好这个工具的配套增值服务：线上录制课+线上7天训练营，论用心服务，May老师团队还是不错的！
1. 有需要了解可扫码加微信，获取Sales Navigator的18页PDF详细介绍哦。
2. 本周五晚上（3月20日）7点，May老师直播间实操LinkedIn Sales Navigator Advanced, 准备好你的产品或行业词，May老师现场助你获海外客户！
PS： 如果你还不知道怎么用 Sales Navigator，通过乐贸升级的学员，可以免费获得Sales Navigator配套线上40多节录播课，不用担心升级了用不好
PPS： May老师本月底将上线Sales Navigator 7天线上训练营，本月升级的用户，也可免费参加训练营哈。
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